林作新 亞洲家具聯(lián)合會會長，北京林業(yè)大學教授
李察·敏尼頓把美國的家具營銷分為四個階段：
——生產(chǎn)年代
——銷售年代
——營銷年代
——關(guān)系年代
什么時候由銷售年代進入營銷年代呢？在市場供過于求的時候。中 國的家具業(yè)早就供過于求了，但仍然徘徊于銷售的年代，是因為被大賣 場拖住了后腿。
我曾對家具零售商會會長楊亞中說，從事銷售，分兩種人，一種是 隨波逐流、順流而下；另一種人是乘風破浪、勇往直前。
我是針對今天的家具市場上那些四不像的設(shè)計說的。不知是設(shè)計人 員被誤導還是誤導人，我看東莞展的家具設(shè)計，一年比一年差，而銷售 商，也努力在追求這類的產(chǎn)品，隨波逐流。
因此我提出，在營銷的年代，零售商應(yīng)追求產(chǎn)品的個性化、差異 化，才能很好地服務(wù)各自的利基市場。
那些供應(yīng)三級市場的大眾化產(chǎn)品，是不是就不考究設(shè)計，像今天這 樣？如四川那幾家大的工廠，他們采用同一種設(shè)備、同一種材料、相似 的設(shè)計、賣給同一個市場，后果是什么呢？拼價錢，大家都沒錢賺。 企業(yè)管理，不管哪些名嘴——專業(yè)的和非專業(yè)的，說得天花亂墜，
其實基本就只有三個要點：
· 低成本
· 穩(wěn)定的質(zhì)量
· 差異化
誰能做到這三點，誰就成功，就賺錢。聽起來輕巧，但要做到這三 點卻不容易。就說差異化，我們對它的認識還比不上紐約的妓女。
紐約的妓女在報紙上登廣告，美國人總是那樣赤裸裸的，妓女刊登 自己半裸的照片，下面的廣告詞，用的最多的是：I am differences（我和 別人不同），這就是差異化。因為她和別人不同，嫖客才會找她，都一 樣了，誰還找她。
反過來看看我們的家具，多少人去強調(diào)這一點？其他行業(yè)也好不到 哪里去。有一年我去常州看地板展，幾乎千篇一律，不是實木（很少） 就是高硬度纖維板貼面，看三兩家就相當于看了整個展覽。 差異化在哪里呢？
今天的家具零售市場，是設(shè)計人員——消費者——零售商三者的相 互誤導、惡性循環(huán)。因此，從銷售年代進入營銷年代，還需加入差異化這一要素。
