五木家具苦練內(nèi)功，厚積而薄發(fā)
——露水河刨花板網(wǎng)站專訪五木家具總經(jīng)理薛征
嘉賓：五木家具總經(jīng)理 薛征
時(shí)間：2011年3月8日
地點(diǎn)：吉林森工銷售公司北京銷售處
采訪：李闖（吉林森工銷售公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)）
五木家具總經(jīng)理 薛征
韜光養(yǎng)晦 苦練內(nèi)功
【李闖】：薛總，今年到現(xiàn)在為止，您感覺(jué)市場(chǎng)怎么樣？訂單情況如何？
【薛征】：2010年我們的銷量一直挺穩(wěn)定的，今年起步的勢(shì)頭還是不錯(cuò)的，雖然訂單多少受到了各方面因素的的影響，但我們正在實(shí)施新的辦法，苦練內(nèi)功，擴(kuò)大訂單量。
【薛征】：2011年我們的新工廠將建成，新廠區(qū)僅生產(chǎn)車間就8000多平方米，加上庫(kù)房等其他設(shè)施，總面積超過(guò)2萬(wàn)平方米，搬遷到新廠區(qū)后，應(yīng)該說(shuō)總體規(guī)模較以前有了較大的提升，所以說(shuō)，我們都在練內(nèi)功，,加大力度做好銷售和市場(chǎng)推廣工作。我們也面向全國(guó)招聘了大量的銷售精英，爭(zhēng)取在全國(guó)各地均有店面，擴(kuò)大規(guī)模。
【李闖】：2010年我們的銷售業(yè)績(jī)?cè)趺礃樱?/p>
【薛征】：五木家具分兩部分：一個(gè)是代理，一個(gè)是自有品牌。去年整體銷售接近1個(gè)億，我們現(xiàn)在代理的艾茉莉品牌，去年銷售占到總額的60%以上，自己的五木品牌家具大概有2000多萬(wàn)，此外還有一部分工程項(xiàng)目，差不多也就是這樣。
【李闖】：按照現(xiàn)在的發(fā)展趨勢(shì)，你怎么盤算五木今年的銷售計(jì)劃？
【薛征】：如果按我們的預(yù)想進(jìn)行，包括和露水河的戰(zhàn)略合作，自有品牌這一塊，我們計(jì)劃五木家具今年銷6000至8000萬(wàn)。我們是有信心的。
薛征接受露水河網(wǎng)站工作人員采訪
再創(chuàng)業(yè) 穩(wěn)中求勝
【李闖】：這幾年五木家具發(fā)展很快，我們也一直在關(guān)注，五木銷售還是不錯(cuò)的。我們也參觀過(guò)五木家具展廳，家具很漂亮。應(yīng)該說(shuō)去年所有的工作都是為今年做鋪墊，五木公司把今年定為第二次創(chuàng)業(yè)，我感覺(jué)薛總很自信，您的信心來(lái)自哪里？
【薛征】：首先，雖然今年政府出臺(tái)了限購(gòu)、加息等一系列調(diào)控措施，但是我認(rèn)為影響不大，咱們國(guó)家近十幾年來(lái)，經(jīng)歷過(guò)很多這樣的事情，比如說(shuō)，1998年北京市取消公款分房，以前都是單位分房，當(dāng)時(shí)很多家具廠老板也覺(jué)得迷茫了。政府不分房了，我們家具賣給誰(shuí)啊！房?jī)r(jià)一兩千塊錢一平米，誰(shuí)會(huì)去買！一套房5、6萬(wàn)，7、8萬(wàn)，誰(shuí)能買得起，畢竟那個(gè)時(shí)候老百姓不太富裕，都很迷茫。其實(shí)迷茫期就半年左右，推出分期付款買房后，3、4年的時(shí)間，分期付款買房就被推到了高潮，這是第一次。第二次就是奧運(yùn)會(huì)，奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后，市場(chǎng)將何去何從，許多人又在迷茫，但實(shí)際上奧運(yùn)會(huì)前銷量都非?；鸨瑠W運(yùn)會(huì)結(jié)束以后，市場(chǎng)還依然火爆，這是第二次。再說(shuō)說(shuō)這次，國(guó)家開(kāi)始是限貸，后來(lái)升級(jí)到限購(gòu)，今后可能還會(huì)有更嚴(yán)厲的調(diào)控措施，怎么辦！我認(rèn)為從社會(huì)發(fā)展來(lái)看，肯定會(huì)有推動(dòng)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的措施，比如現(xiàn)在的廉租房，兩限房，經(jīng)濟(jì)適用房，幾年前就已推出，效果不明顯，因?yàn)榉课蒌N售異?；鸨，F(xiàn)在國(guó)家控制了，我到覺(jué)得這個(gè)廉租房，經(jīng)濟(jì)適用房就會(huì)開(kāi)始火了。
【薛征】：這里就蘊(yùn)含著無(wú)限的商機(jī)，尤其我們北派家具，選用了露水河板材，老百姓都非常感興趣，我們的信心是非常的足。
【李闖】：也就是說(shuō)，您更看好限購(gòu)令出現(xiàn)以后的市場(chǎng)。
【薛征】：因?yàn)橄拶?gòu)是今年2月份以后開(kāi)始的，有可能會(huì)在下半年出現(xiàn)一個(gè)過(guò)渡期，上半年不會(huì)受影響，大部分人都是去年買的房，無(wú)論買建材、裝修，還是買家具都要按部就班的去做。真正受影響應(yīng)該是下半年或2012年的上半年。今年我們會(huì)把我們的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)一步提升，我們?cè)谟貌姆矫婧驮O(shè)計(jì)方面一定要做的更好，這半年時(shí)間我們要是做好這個(gè)工作抓緊練好內(nèi)功，能迎來(lái)下一波咱們家具行業(yè)的高潮，
薛征接受露水河網(wǎng)站工作人員采訪
【李闖】：這半年要是家具行業(yè)銷售的迷茫期的話，咱們的成本是否會(huì)增加？
【薛征】：我認(rèn)為首先一點(diǎn)做到的是，我們不要害怕，即使是迷茫期，包括98年的時(shí)候，包括非典尾聲后5個(gè)月、奧運(yùn)會(huì)結(jié)束后的3個(gè)月，這些時(shí)間都是迷茫期，但是迷茫期他也有潛在的客戶群體，也包括現(xiàn)在咱們?nèi)珖?guó)在搞新農(nóng)村建設(shè)，全國(guó)都在搞舊城改造，城市化建設(shè)進(jìn)程在逐步加快，所以我覺(jué)得家具市場(chǎng)的空間越來(lái)越大。
【李闖】：近期，各行業(yè)均出現(xiàn)用工難問(wèn)題，五木是否受到影響？
【薛征】：我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)應(yīng)很好的把企業(yè)和現(xiàn)在社會(huì)用工方相結(jié)合起來(lái)，可以找出很多代替的東西，比如說(shuō)今年我們上了地滾線，地滾線能減少我們1/3的勞動(dòng)力，包括我們今年購(gòu)買的電子鋸，速度相當(dāng)于5臺(tái)推臺(tái)鋸的速度，一個(gè)人操作電子鋸相當(dāng)于十個(gè)人操作推臺(tái)鋸，一個(gè)人的工作就等于十個(gè)人的工作，而且還能提升效率，中國(guó)發(fā)展到現(xiàn)在的這個(gè)程度，已經(jīng)逐步的讓我們這些企業(yè)認(rèn)識(shí)到要正規(guī)化發(fā)展，與國(guó)際接軌。
強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 用心做市場(chǎng)
【李闖】：通過(guò)剛才的交談，基本上了解薛總對(duì)當(dāng)前形式的一個(gè)判斷，那么薛總能否在具體談?wù)勎迥炯揖呓衲甑陌l(fā)展有什么計(jì)劃？
【薛征】：一是要加強(qiáng)與露水河的合作，同露水河的溝通會(huì)更進(jìn)一步，我們會(huì)堅(jiān)定不移的走這條戰(zhàn)略合作的路線，這很重要，是做出質(zhì)量更好、更加環(huán)保的產(chǎn)品推向市場(chǎng)的關(guān)鍵。去年我們?cè)诩稚さ穆端影宀牡牟少?gòu)量完成了合同目標(biāo)的120%多，今年我們還要在去年的基礎(chǔ)上再翻翻。二是要擴(kuò)充北京和外阜店面，加大推廣力度，使銷量翻翻。
五木家具與吉林森工露水河結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴
【李闖】：露水河牌刨花板的價(jià)格，目前是國(guó)內(nèi)最高的，你覺(jué)得露水河板材的這個(gè)價(jià)格你能接受嗎？
【薛征】：露水河板材的價(jià)格，比同行業(yè)都高，據(jù)我了解，應(yīng)該是平均高出國(guó)內(nèi)其他板材30%左右吧！但我們采用露水河板材，非常踏實(shí)，就是它的環(huán)保性能，和穩(wěn)定的品質(zhì)，可以為我們解決售后的后顧之憂，家具很少出問(wèn)題。露水河做到了全國(guó)的領(lǐng)先水平，所以說(shuō)我們和露水河合作，把產(chǎn)品推到市場(chǎng)上去，我的心里非常踏實(shí)。如果使用不環(huán)保，質(zhì)量無(wú)法保證的板材，第一不利于我們企業(yè)自身的發(fā)展，會(huì)給自己企業(yè)帶來(lái)各種隱患；第二不利于品牌的提升，所以說(shuō)我們還是會(huì)堅(jiān)定的使用和推廣露水河板材。
【薛征】：用露水河板材做的家具，客戶能用10年甚至15年。露水河板材價(jià)格不是主要問(wèn)題，露水河在市場(chǎng)上的知名度已經(jīng)非常高。如果說(shuō)，老百姓確定你的產(chǎn)品是用露水河板材做的話，貴一點(diǎn)老百姓還是愿意接受的，因?yàn)樽罱K使用家具的還是消費(fèi)者。
保北京 擴(kuò)外阜 提高擴(kuò)張速度
【李闖】：今年五木在渠道建設(shè)方面有哪些變化？
【薛征】：我們今年主要是做外阜市場(chǎng)，目前已經(jīng)有15個(gè)城市已經(jīng)有意向簽訂合同，但是北京市場(chǎng)我們也不會(huì)放棄，今年準(zhǔn)備在北京再開(kāi)3-5家店，外阜目標(biāo)做到60家店左右，全國(guó)將達(dá)到100個(gè)店。
【李闖】：五木家具最大的賣點(diǎn)在什么地方？
【薛征】：我認(rèn)為就是實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，我們的家具所選用的板材都是18mm、25mm、36mm，材質(zhì)選用上是比較到位；因?yàn)槲覀冞x用露水河的飾面板，露水河飾面板選用的表面裝飾紙都是國(guó)際上最具實(shí)力的公司產(chǎn)品，這樣的優(yōu)勢(shì)無(wú)可替代；設(shè)計(jì)方面我們和廣州的嘉和設(shè)計(jì)公司捆綁合作，結(jié)合國(guó)際最流行的款式設(shè)計(jì)出具有我們自己特色的產(chǎn)品，款式這方面在業(yè)內(nèi)我們還是很有實(shí)力的。
【李闖】： 現(xiàn)在電子商務(wù)也就是網(wǎng)上銷售正在風(fēng)生水起，五木是否想過(guò)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售？您覺(jué)得網(wǎng)上銷售渠道前景如何？
【薛征】：我們已經(jīng)和淘寶網(wǎng)、買賣網(wǎng)簽訂前期合同，從網(wǎng)絡(luò)上推廣和銷售產(chǎn)品，我認(rèn)為隨著市場(chǎng)的發(fā)展，通過(guò)網(wǎng)上銷售配合上班族，讓他們白天可以看看網(wǎng)上的產(chǎn)品，晚上時(shí)間在網(wǎng)上做個(gè)訂單，然后預(yù)約一下晚上幾點(diǎn)去什么地方看實(shí)物，采用這種方式訂單的話，會(huì)越來(lái)越多，將來(lái)肯定是捆綁方式與實(shí)體店面進(jìn)行結(jié)合，以實(shí)體店作為一個(gè)展示平臺(tái)，網(wǎng)上做為一個(gè)產(chǎn)品推廣，最終成交兩個(gè)渠道都可以?，F(xiàn)在很多產(chǎn)品都越來(lái)越多樣化、多元化，消費(fèi)者完全可以從網(wǎng)上選購(gòu)自己的產(chǎn)品。
【李闖】：現(xiàn)在國(guó)家采取的是限購(gòu)政策，但是隨之而來(lái)的是用保障性住房進(jìn)行補(bǔ)充，您覺(jué)得這樣一個(gè)政策的調(diào)整，會(huì)對(duì)你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定位產(chǎn)生影響嗎？會(huì)有哪方面調(diào)整？
【薛征】：國(guó)內(nèi)這幾年來(lái)從樓房構(gòu)造到房間戶型一直在演變，并朝著居室少、面積大的方向改變，但不管怎樣，我們總會(huì)貼近市場(chǎng)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
【李闖】：也就是說(shuō)在設(shè)計(jì)上要平民化一些，產(chǎn)品的實(shí)用性更強(qiáng)一些，價(jià)格更優(yōu)惠一些。
【薛征】：是的，五木的理念是：把最好的產(chǎn)品，用最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)最好的渠道，以最低廉的價(jià)格，送到消費(fèi)者的手里。
【李闖】：好，非常感謝薛總接受我們的采訪。
【薛征】：謝謝。